[왕홍 라이브 1편] 왕홍 라이브로 돈 벌기 어려운 5가지 이유
왕홍 라이브 하면 “수억 매출 쉽게 찍히는 거 아니야?”라고 생각하시는 분들이 계신 것 같습니다.
중국 왕홍 라이브, 솔직히 돈 벌기 어렵습니다.
중국에서 상위 0.1% 왕홍들은 라이브 방송을 통해
압도적인 트래픽 + 구매 전환율을 만들어냅니다.
작년 3월에는 팔로워 1억명 급의 한 왕홍이
한국 라이브 방송 진행을 통해 매출 2,500억원을 달성하기도 해서
큰 화제가 되었었죠.
이런 특정 1-2케이스를 접하신 분들은
왕홍 라이브 하면, “수억 매출 쉽게 찍히는 거 아니야?”라고 생각하시는 분들도 계신 것 같습니다.
사실 현실은 막상 해보면 구조가 만만치 않고, 남는 게 거의 없는 경우도 많습니다.
오늘은 막상 진행해보면
어렵고 복잡한 중국 왕홍 라이브의 구조,
쉽게 이해하실 수 있도록 설명드려 보겠습니다.
1. 왕홍들의 판매 수수료
화장품 업계 기준, 팔로워 100만 이상 왕홍들은 거마비 없이 진행 시, 판매액의 평균 40-50% 이상을 수수료로 가져가게 됩니다.
예를 들어 1,000만 원어치 판매한다는 가정 하에, 왕홍 수수료 40-50% 플랫폼 수수료 평균 5% 콰징세 19% 해상운임+택배비 2-3% 환불 손실 2% 등을 고려했을 때, 브랜드가 실제로 가져가는 건 20~30%도 어렵지 싶습니다.
또한 라이브 방송을 통해 제품들이 콰징(크로스보더)창고에 재고로 남아 있게 되면,
하루 단위로 발생하게 되는 창고비용 및 한국으로 재입고 비용 또한 무시할 수 없는 리스크 중 하나 입니다.
2. 왕홍들의 수수료가 너무 과도한거 아닐까요?
네 맞습니다. 솔직히 왕홍들의 수수료가 중국에 처음 진입하는 브랜드 사의 관점에서는 부담되는 것이 사실입니다.
그러나 왕홍들 관점에서는 수 백개의 브랜드로부터 방송 진행 협업 제안을 받고 있고, 그 제품 테스트 과정에 들어가는 시간과 리소스를 무시할 수 없습니다.
따라서 거마비를 지원해주기도 어렵고, 신생 브랜드라 구매 전환율이 불확실한 브랜드라면?
높은 판매 수수료 말고는 방송 진행을 설득할 협상카드가 없는 것이 현실입니다.
또한 왕홍들 역시 도우인, 샤오홍슈 같은 커머스 플랫폼에 브랜드 사와 마찬가지로 수수료를 지불하고, 트래픽이 안 나올 땐 플랫폼에 광고비를 지불해가며 트래픽 유입을 만들어야 합니다.
그래야만 브랜드 사들에게 광고 수입을 만들어낼 수 있고, 판매 매출을 만들어낼 수 있기 때문이죠.
이뿐만이 아닙니다.
중국에서의 왕홍들은 마치 연예인처럼 소속된 MCN사가 있는 경우도 있습니다.
이 경우 소속사와 수익을 분배하기도 하지요.
소속사가 없는 경우에도 마찬가지 입니다.
왕홍 한 팀에는 왕홍 뿐만 아니라
제품을 선정하는 MD, 실시간 트래픽을 관리하는 팀원 등 평균 2-3명 이상의 팀으로 운영되기 때문에
그 인건비도 지출하게 되죠.
3. 그래서 왕홍들도 브랜드를 가려 받습니다
- (제품력) 이 제품, 기존 중국 시장에 없던 제품인가?
- (적합성) 내 팬들이 관심있어 할만한 제품이 맞나?
- (데이터) 샤오홍슈 내 검색량 및 콘텐츠가 많이 쌓여 있나?
- (경쟁강도) 샤오홍슈나 도우인(중국 틱톡)에서 판매하고 있는 다른 경쟁 왕홍들이 있나?
즉, 팔로워들이 곧 고객이기 때문에
제품 품질이 좋아야 하는 건 기본이고, 어느 정도 이름 있는 유명 글로벌 프리미엄 브랜드라서 구매 전환율이 높거나, 방송 전 비용(=거마비)을 지불할 수 있는 브랜드를 선호할 수 밖에 없는 구조 입니다.
4. 왕홍 라이브, 진행하더라도 불확실성이 높아요.
왕홍들이 하루에 4시간 이상 20~30개 제품 방송을 하다 보니 어떤 시간대에 노출 되느냐에 따라서도 트래픽이 크게 차이 납니다.
고객 유입이 적은 시간(Ex. 자정이 넘어가는 시간 등)에 배정되면, 아무리 좋은 제품이라도 성과 내기가 어려운거죠.
그리고 대부분의 탑급 왕홍들은 아직 브랜드 인지도가 낮은 신규 진입 브랜드에게 메인 방송 시간대를 쉽게 내어주지 않습니다.
(거마비를 지불하지 않고 판매수수료 기반으로 진행하는 브랜드라면 더더욱요)
5. 반품율도 생각보다 높습니다
중국 대부분의 커머스 플랫폼에서는 2주 무료 반품이 거의 기본값이라, 라이브 방송 진행해보면 환불률이 30% 가까이 나오는 경우도 많아요.
그래서 방송매출 100만위안 했어도, 사실 환불건을 제외하면 평균적으로 70만위안 매출 했구나! 라고 생각하면 될 거에요.
따라서 겉으로 보이는 GMV보다는 환불 과정에서 발생하는 각종 택배비, 사용불가한 제품 매입비 등을 감안한
실매출 지표로 성과를 살펴보셔야 정확합니다.
다음 편에서는 남는게 거의 없는 왕홍 라이브를 대체 왜하는지?
설명드리는 시간을 가져보겠습니다 그 외 궁금한 점이나 문의사항은 온도마케팅 홈페이지를 통해 문의해 주세요.
감사합니다.