[왕홍 라이브 2편] 돈 벌기 어렵다는데 왕홍 라이브는 왜 하나요?
판매 수수료만 해도 50%씩 나가는데, 브랜드 사들은 왕홍 라이브 방송을 왜 하고, 어떻게 이익을 남기고 있는 걸까요?
탑급 왕홍 라이브를 진행하는 진짜 이유
그리고 왜 샤오홍슈 마케팅이 먼저 필요할까요?
탑급 왕홍 라이브 방송을 처음 검토하면
대부분 비슷한 고민을 하게 됩니다.
- 판매 수수료가 너무 높아요.
- 거마비도 부담스럽습니다.
- 반품률이 이렇게나 높다구요?
- 재고 리스크는 누가 지나요?
그래서 브랜드사 입장에서는
“이걸 꼭 해야 하나?”라는 생각이 드는 게 자연스럽습니다.
사실 한 번의 라이브 방송 손익만 놓고 보면
굳이 할 이유가 없어 보이기도 합니다.
그럼에도 불구하고
많은 브랜드들이 여전히 탑급 왕홍 라이브를 선택합니다.
그 이유는 무엇일까요?
탑급 왕홍 라이브의 목적은 당장 매출이 아닙니다
탑급 왕홍 라이브의 핵심 목적은
단기적인 매출이 아닙니다.
중국 시장에 ‘이 제품은 팔릴 수 있다’는 신호를 남기는 것,
이게 가장 중요한 이유입니다.
중국에서는
탑급 왕홍의 라이브 방송 결과가
조용히 끝나지 않습니다.
찬마마 같은 현지 데이터 플랫폼에서
해당 왕홍 또는 브랜드사 명을 검색하게 되면
누구나 아래의 정보 그 이상을 확인할 수 있습니다.
- 라이브 방송 진행 시간
- 판매한 브랜드와 제품 수
- 노출량과 체류 시간
- 매출액
- 구매자 수
- 구매 고객의 성별과 연령대
즉,
탑급 왕홍 라이브는 브랜드 혼자만의 실험이 아니라
시장 전체가 지켜보는 공개 데이터가 됩니다.
이 데이터를 가장 유심히 보는 사람들은 누구일까요?
이 데이터를 가장 민감하게 보는 주체는 크게 두 그룹입니다.
1. 중소형 왕홍들입니다
중소형 왕홍들은 이렇게 판단합니다.
- 이 제품이 실제로 팔리는지
- 라이브에서 소비자 반응이 있었는지
- 내 채널에서도 소화 가능한 제품인지
탑급 왕홍의 라이브 매출 데이터는
중소형 왕홍에게는 매우 신뢰도 높은 제품 소싱 사전 검증 데이터로 활용됩니다.
그래서 성과가 잘 나오면
중소형 왕홍들로부터 2차, 3차 라이브 협업 제안이 자연스럽게 이어지는 구조인거죠.
2. B2B 바이어들입니다
도매 유통을 고려하는 바이어나
오프라인 피부과, 미용샵을 운영하는 사업자들도
이 데이터를 중요하게 봅니다.
다만 이들은 라이브 매출 숫자만 보고 결정하지 않습니다.
- 샤오홍슈에 리뷰 콘텐츠가 얼마나 쌓여 있는지
- 검색했을 때 어떤 정보가 보이는지
- 실제 사용자 반응이 존재하는지
이 과정을 함께 확인한 뒤에야
도매 문의나 유통 논의로 넘어갑니다.
라이브방송 진행 전, 샤오홍슈가 중요한 이유
라이브 방송은 ‘신뢰 + 할인’의 조합입니다
라이브 방송의 본질은 단순하죠.
이미 어느 정도 신뢰가 쌓인 제품을
기간 한정 할인으로
단기간에 폭발시키는 구조입니다.
그래서 중국 소비자들은
라이브 방송을 보고 바로 결제하지 않는 경우가 많습니다.
보통 이런 흐름을 거치게 되죠.
- 평소 샤오홍슈를 통한 제품 반복 인지
- 왕홍 메인 라이브방송 전 예열 영상을 통해 제품 할인 행사 인지
- 라이브 방송 시청
- 선구매 진행
- 샤오홍슈 내 제품 이름 검색
- 샤오홍슈에서 후기 확인
- 구매 또는 반품 결정
이때 샤오홍슈에
신뢰를 줄 만한 콘텐츠가 충분히 쌓여 있지 않으면,
판매 자체가 잘 되지 않거나
구매가 이뤄지더라도 환불로 이어질 가능성이 매우 높아집니다.
(중국의 라이브방송 플랫폼에선 2주간 무료환불이 거의 기본 디폴트 값입니다.)
또한, 샤오홍슈 기반이 잘 준비되어 있지 않으면
라이브 방송 성사 자체가 어려워 질 수 있습니다.
샤오홍슈에서 거의 언급되지 않는 제품이라면
판매가 되지 않을 확률이 높을테고,
팔릴 만한 제품을 팔아야 매출이 나는 왕홍들 관점에선
수 많은 브랜드 중 굳이 우리 브랜드와 진행할 이유가 사라질 수 밖에 없겠죠.
설사, 운 좋게 진행하더라도
협업 조건이 훨씬 불리해지거나 까다로워질 가능성이 큽니다.
그래서 샤오홍슈 마케팅과 라이브 방송은 분리될 수 없습니다
샤오홍슈는 브랜드와 제품에 대한 신뢰를 쌓는 공간이고
라이브 방송은 그 신뢰를 매출로 증폭시키는 장치입니다.
샤오홍슈 기반 없이 진행되는 라이브 방송은
진행되기도 어렵거니와
일회성 매출로 끝날 가능성이 큽니다.
반대로,
샤오홍슈에서 콘텐츠와 검색 데이터가 충분히 쌓인 상태에서
진행되는 라이브 방송은
- 중소형 왕홍의 후속 제안
- B2B 바이어 문의
- 지속적인 노출과 확산
으로 이어질 가능성이 훨씬 높아집니다.
탑급 왕홍 라이브는
한 번에 돈을 벌기 위한 방송이 아닙니다.
시장을 설득하고, 다음 기회를 만들기 위한 전략적인 선택입니다.
그리고 그 출발점에는
항상 샤오홍슈 마케팅이 있습니다.
이 구조를 이해하지 못하면
라이브 방송은 늘 비싸고 위험한 도박처럼 보일 수 있습니다.
하지만
샤오홍슈를 중심으로 구조적으로 설계한다면,
라이브 방송은 충분히 의미 있는 전략이 될 수 있습니다.
앞으로도 현실적이고 다양한 중국 마케팅 소식, 샤오홍슈 활용 전략 이야기를 공유 드리겠습니다.
화려한 얘기 말고,
보다 현실적인 중국 마케팅이 필요하신 분들이라면
앞으로도 많은 관심 부탁드립니다.
감사합니다.